除了从情绪上对客户进行性格分析外，我们还可以从心态上对客户进行进一步分析。 我们把人的心态分成三种: 积极型、悲观型和务实型 积极型又可称之为乐观型，即对事物的看法比较正面积极，悲观型呢则恰恰相反，凡事都先往坏处想，他们的口头禅是“万一……”，即便口头不说，内心也是这样想的。务实型的人呢，则不管什么，一切从现实需要出发。积极者的心态分析
1、口头禅:没什么大不了的
2、心理暗示:我们应该去往好的方面发展，我们可以做得更好，我们要去做哪些事
3、行为:愿意配合别人
4、结果:已经很不错了，如果再做好一点，就会更好了
5、语言:经常赞同别人，说“对”悲观者的心态分析 1、口头禅:万一要是…… 2、心理暗示:事情不会这么顺利，他不可能对我这么好，就算做了又有什么用呢 3、行为:不愿意配合别人 4、结果:才是这种结果，幸亏我自己及时发现，要不然还不定出什么差错呢 5、语言:经常反对别人，说“不”务实者的心态分析 1、口头禅:不管……我先…… 2、心理暗示:不要想得太多，先把自己该做的事情做好了就行了 3、行为:利于自己的就配合 4、结果:对自己所取得的结果比较满意了，不会想得太多 5、语言:你说得不错，我已经……积极者的家装解决方案 积极的人希望家可以装修得更好，因此设计师就要顺应客户这一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他们都会接受。同时，设计师要善于为这一部分客户造梦，营造出令他们向往的未来家庭梦想，在语言上要有诱惑力，当他们这你这个梦想而动心时，就会不惜一切代价去实现这一梦想悲观者的家装解决方案 悲观者的悲观恰可以做文章，他悲观你比他更悲观，要把家装中可能出现的问题尽量扩大化，让他产生恐惧心理: 如果你找小公司装修，万一他们做不好，你已经与他们签订合同了，你有什么办法?你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不环保的材料，万一老人或孩子受到伤害，那就不得了了……他们会说(是，是，那就得提前防范，不能这样……)务实者的家装解决方案 对于务实的客户，要让他感到现在的方案就是最好的方案了，让他产生这样就行了，没有必要再到处乱跑，耽误时间和精力的想法。 在设计时，也不要考虑得太远，满足他现有的需求就可以了，不要引领他去选择一些特别高档的产品或材料，那样也只会徒劳无功。 预算和设计也采取务实的作风，不求太高也不求太低，适中他们就会接受。